一是講B2B行業(yè)。也就是以阿里零售通、京東新通路、掌合、惠民、易久批等為代表的B2B行業(yè)。二是講B2B工具，目前看到的是更多的經(jīng)銷(xiāo)商看清了這種B2B工具對(duì)改變傳統(tǒng)交易效率的價(jià)值，在積極采用B2B模式改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)效率。

從行業(yè)來(lái)講，以零售通、新通路為代表的這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)先知先覺(jué)的認(rèn)知，率先用互聯(lián)網(wǎng)工具改變傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的+互聯(lián)網(wǎng)改造起到了非常重要的推動(dòng)作用。

目前也非常高興地看到越來(lái)越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在看清這種互聯(lián)網(wǎng)工具的重要價(jià)值，在積極采用這些新的B2B工具改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，并帶來(lái)了非常重要的變革成效。

B2B應(yīng)該從哪些方面影響行業(yè)效率?B2B的初衷是要改變快消品的行業(yè)效率。B2B如何才能真正起到改變行業(yè)效率的價(jià)值，如何才能在行業(yè)變革中發(fā)揮更重要的作用?

行業(yè)效率的改變是一個(gè)系統(tǒng)化、全鏈路的問(wèn)題。不僅是渠道一端的效率改變，也不只是改變小店訂貨一端的效率問(wèn)題，真正的行業(yè)效率的改變需要全鏈路、系統(tǒng)化的效率改變。

B2B的核心是采用互聯(lián)網(wǎng)的連接工具，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段改變傳統(tǒng)交易模式，改變交易效率。

但是，互聯(lián)網(wǎng)鏈接的最重要價(jià)值是可以實(shí)現(xiàn)全鏈路的打通，在這種全鏈路打通的環(huán)境下，全鏈路的系統(tǒng)規(guī)劃、全鏈路交易效率的改變、全鏈路效率的提升可能將會(huì)帶來(lái)真正的行業(yè)效率改變。這里面的核心是全鏈路的鏈接與打通。因?yàn)橹挥性谶@種全鏈路鏈接與打通的情況下，才能帶來(lái)真正的行業(yè)效率改變。

渠道環(huán)節(jié)的效率改變、針對(duì)終端交易環(huán)節(jié)的效率改變，可能會(huì)從中間一個(gè)環(huán)節(jié)起到改變行業(yè)效率的價(jià)值，但是對(duì)整體行業(yè)效率的改變還是存在缺陷。即便是在這樣的中間環(huán)節(jié)效率改變的情況下，如果能夠再實(shí)現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通，將會(huì)對(duì)中間環(huán)節(jié)的效率改變帶來(lái)更重要的價(jià)值。

不應(yīng)當(dāng)認(rèn)為只是解決了小店一端的訂貨效率，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商還只是一個(gè)供貨商的角色，就講是能夠解決行業(yè)效率。

更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)的鏈接環(huán)境下，整體的行業(yè)效率改變，需要進(jìn)行全鏈路的重新規(guī)劃，也就是說(shuō)可能他不會(huì)是還是基于目前的廠家、渠道商、終端商去做分環(huán)節(jié)的效率改變，需要用連接的手段，把各個(gè)環(huán)節(jié)打通，在連接打通的環(huán)境下去重新規(guī)劃行業(yè)的流通效率問(wèn)題，該直接鏈接的要直接連接起來(lái)，該去掉的中間環(huán)節(jié)要去掉，該改變的職能要改變，該重新規(guī)劃的模式要重新規(guī)劃。

在這當(dāng)中最關(guān)鍵的是鏈接帶來(lái)的環(huán)境變化。有鏈接與沒(méi)有連接完全是兩個(gè)概念。

當(dāng)前的快消品流通體系是在沒(méi)有連接的環(huán)境下建立起來(lái)的。在沒(méi)有連接的環(huán)境下，廠家確實(shí)需要一定的分銷(xiāo)層級(jí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋，廠家無(wú)法直接面對(duì)650萬(wàn)的終端店的需求，更無(wú)法直接面對(duì)上億的消費(fèi)者。

但是在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下，從技術(shù)手段上講，這些問(wèn)題已經(jīng)完全可以得到解決，廠家別說(shuō)是直接面對(duì)650終端店用戶(hù)，就是6500萬(wàn)也沒(méi)有問(wèn)題，65000萬(wàn)也完全可以應(yīng)對(duì)。

任何的效率改變必須要是以去中間化為前提。只要是存在更多的中間層級(jí)，必然會(huì)存在效率問(wèn)題，組織內(nèi)部是這樣，組織外部也是這樣。真正的效率改變必須是要去除無(wú)效的組織層級(jí)、去中間化。

因此講，真正的快消品行業(yè)效率的改變，必須要實(shí)現(xiàn)全行業(yè)、全鏈路的效率改變，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段實(shí)現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，快消品應(yīng)該走出一條什么樣的流通體系?目前的B2C電商模式，增加了一條基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的有效率的電商分銷(xiāo)渠道，但是這條渠道并沒(méi)有解決整體快消品行業(yè)的流通效率問(wèn)題。

因?yàn)樵谶@個(gè)模式中，廠家處于模式之外，只是還是扮演了一個(gè)供貨商的角色，如果講淘寶、京東解決了線上分銷(xiāo)的效率問(wèn)題，但是從廠家到淘寶、京東一端的效率并沒(méi)有改變。但是這一端是在整體行業(yè)當(dāng)中更重要的一端，這一端對(duì)整體行業(yè)的效率改變將起到更加重要的作用。

目前的B2B在改變中間環(huán)節(jié)與終端店之間的效率，也或者講在整體行業(yè)變革當(dāng)中走出了更加重要的一步。

因此，基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與全鏈路打通，未來(lái)的行業(yè)效率的改變需要構(gòu)建B2C和B2B2B的效率模式。

B2C是一種鏈接關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，可以不是一種交易關(guān)系。也就是在連接的環(huán)境下，廠家要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接連接，要能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接營(yíng)銷(xiāo)。這樣的一種鏈接關(guān)系才能夠適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才是最有效率的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

當(dāng)然，這種B2C的連接關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系可以是廠家，也可以是中間商、也可以是零售商。也就是在互聯(lián)網(wǎng)的連接環(huán)境下，在目前的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，任何的廠、商都需要構(gòu)建與消費(fèi)者的直接鏈接關(guān)系、直接營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。

目前支持這種鏈接、營(yíng)銷(xiāo)的模式、方法、手段很多。

B2B2B是一種交易關(guān)系、交付關(guān)系。在這當(dāng)中，作為中間商的B，和作為終端商的B，可能會(huì)根據(jù)廠家一端的不同需求，根據(jù)市場(chǎng)的差異、品類(lèi)的差異扮演不同的角色?？赡軙?huì)是非常強(qiáng)的一個(gè)貿(mào)易商的定位(自營(yíng)模式)，可能就是一個(gè)平臺(tái)服務(wù)商(撮合模式)，也可能就是一個(gè)物流交付商(020模式)。

在這個(gè)模式當(dāng)中，廠家的互聯(lián)網(wǎng)模式改造將會(huì)起到非常重要的作用。也就是需要廠家由目前面對(duì)2C、2B平臺(tái)只是一個(gè)供貨商的角色，轉(zhuǎn)變成為在整體新渠道當(dāng)中的主導(dǎo)者。廠家首先具備用B2C的方式，鏈接消費(fèi)者，有效解決商品動(dòng)銷(xiāo)的能力。其次用B2B的方法構(gòu)建全鏈路的交易效率。

從交易效率來(lái)講，主要集中于兩個(gè)方面：一是訂單的效率，二是交付的效率。從訂單效率來(lái)講，廠家掌握更多的資源，獲取訂單的能力會(huì)強(qiáng)于平臺(tái)企業(yè)。

面對(duì)當(dāng)前的各種2B、2C、020平臺(tái)，廠家需要改變的是與平臺(tái)的合作不只是一種供貨關(guān)系，而是一種鏈接與打通的關(guān)系。

這種連接與打通會(huì)帶來(lái)兩種價(jià)值：一是交易效率的改變，二是營(yíng)銷(xiāo)效率的提升。目前所有的2B、2C、020平臺(tái)都會(huì)對(duì)廠家?guī)?lái)這兩個(gè)方面的重要價(jià)值。特別是在營(yíng)銷(xiāo)方面的價(jià)值非常重要。

廠家需要借助各種2B平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)用B2B模式對(duì)市場(chǎng)更有效率的覆蓋，并且實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的更有效率的營(yíng)銷(xiāo)。需要借助各種2C平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接，特別是要重點(diǎn)挖掘直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。需要借助各種020平臺(tái)實(shí)現(xiàn)鏈接消費(fèi)者，并實(shí)現(xiàn)到家模式的快速覆蓋。

總之，B2B一定是對(duì)行業(yè)帶來(lái)革命性變革的一次重大機(jī)遇。

基于鏈接環(huán)境下的流通體系重構(gòu)，一定需要打破目前的模式、體系，重構(gòu)新的效率體系。

文 | 鮑躍忠