傳統(tǒng)的快消品分銷模式是采取的經(jīng)銷商區(qū)域代理制。也就是經(jīng)銷商獲取產(chǎn)品代理權(quán)，形成在一個(gè)市場(chǎng)獨(dú)家代理模式。

那么在一個(gè)市場(chǎng)也就是這一家經(jīng)銷商在做市場(chǎng)覆蓋。整體市場(chǎng)的效率完全依靠這一家經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的能力。他做市場(chǎng)的能力強(qiáng)，市場(chǎng)可能會(huì)做得好一點(diǎn)，他做市場(chǎng)的能力弱，市場(chǎng)可能就做不起來(lái)。

目前看，這種傳統(tǒng)經(jīng)銷商劃分代理區(qū)域做市場(chǎng)的模式可能隨著B(niǎo)2B模式的快速發(fā)展將會(huì)發(fā)生很大的變化。也就是以往是一家經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做市場(chǎng)覆蓋、市場(chǎng)服務(wù)，隨著B(niǎo)2B平臺(tái)化的發(fā)展，未來(lái)的市場(chǎng)覆蓋模式，將由經(jīng)銷商代理模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)化的交叉覆蓋的新模式。

類似于目前的B2C電商。B2C就是實(shí)現(xiàn)的是多平臺(tái)覆蓋，同一品牌的產(chǎn)品通過(guò)各個(gè)B2C平臺(tái)覆蓋C端用戶，他們是天貓、淘寶旗艦店，是京東，也可能是蘇寧易購(gòu)等。

目前看，在平臺(tái)化的環(huán)境下，未來(lái)的B端市場(chǎng)，特別是針對(duì)各個(gè)B端用戶也將會(huì)是通過(guò)各個(gè)B2B平臺(tái)完成市場(chǎng)的交叉覆蓋。他們可能是零售通、可能是新通路，也可能是惠民、掌合、易酒批，也可能是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)。

從目前B2B的發(fā)展趨勢(shì)看，我的分析：未來(lái)的終端零售店會(huì)有多個(gè)平臺(tái)來(lái)服務(wù)他。也就是會(huì)結(jié)束目前小店依靠經(jīng)銷商單一渠道的市場(chǎng)服務(wù)模式。由此，品牌的產(chǎn)品也將會(huì)有多個(gè)渠道幫助觸達(dá)終端零售店。

交叉覆蓋帶來(lái)的新機(jī)遇多渠道交叉覆蓋一定會(huì)為品牌帶來(lái)非常重要的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。這是當(dāng)前品牌廠家需要高度重視的一個(gè)重大問(wèn)題。一定要看清：多渠道覆蓋是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺(tái)化分銷體制變革的主要方向，一定要看清平臺(tái)分銷模式是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下分銷模式、工具、體制變革的主要方向。平臺(tái)化的分銷模式、體制必將取代傳統(tǒng)的分銷模式、分銷體制。

--分銷效率將會(huì)得到極大提升。多平臺(tái)交叉覆蓋方式，打破了傳統(tǒng)模式環(huán)境下品牌廠家對(duì)經(jīng)銷商的依賴，品牌可以借助更有效率的分銷平臺(tái)完成市場(chǎng)覆蓋。并且企業(yè)選擇更有效率的分銷平臺(tái)合作，使品牌具備靈活的選擇權(quán)利?？梢赃x擇零售通，可以選擇新通路，也可選擇其他B2B平臺(tái)，也可以選擇經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。當(dāng)然能夠?qū)崿F(xiàn)多平臺(tái)合作，依靠多平臺(tái)完成市場(chǎng)覆蓋那是最好的。

廠家可以從平臺(tái)的訂單效率、交付效率、營(yíng)銷效率以及服務(wù)能力不同維度選擇合作平臺(tái)。

——市場(chǎng)覆蓋能力將會(huì)顯著提升。品牌做好營(yíng)銷的根本就是期望產(chǎn)品能夠借助更多的分銷平臺(tái)、能夠借助更多的通路更順暢、更快速的觸達(dá)用戶。

顯而易見(jiàn)的道理：分銷渠道越多，特別是有效率的分銷渠道越多，產(chǎn)品的分銷效率就會(huì)越高。1+1+1肯定大于1。并且目前看，線上的分銷效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)線下的分銷模式。

——帶來(lái)更多有效率的線上營(yíng)銷模式。目前看未來(lái)B2B的重要價(jià)值將會(huì)在線上營(yíng)銷能力的發(fā)揮方面凸顯出重要價(jià)值。

對(duì)傳統(tǒng)品牌面對(duì)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商面對(duì)小店的營(yíng)銷手段來(lái)講，線上的營(yíng)銷手段要豐富很多。并且這些新的營(yíng)銷手段，會(huì)有效幫助企業(yè)解決小店進(jìn)貨、終端管理、貨款拖欠以及與小店之間關(guān)系等諸多以往難以解決的問(wèn)題。

未來(lái)的B2B平臺(tái)，除了將會(huì)在有效解決訂單效率、交付效率等基本職能外，將重點(diǎn)在挖掘線上營(yíng)銷價(jià)值方面發(fā)揮重要作用。

在多平臺(tái)的環(huán)境下，品牌可以用不同的平臺(tái)扮演不同的營(yíng)銷價(jià)值。

——提升企業(yè)的運(yùn)行效率。平臺(tái)覆蓋將會(huì)顯著改變企業(yè)的運(yùn)行效率。傳統(tǒng)分銷模式在訂單、營(yíng)銷、交付等各個(gè)方面整體的運(yùn)營(yíng)效率非常低下。并且由于過(guò)多的企業(yè)組織層級(jí)、過(guò)多的分銷層級(jí)，整體企業(yè)運(yùn)行效率低，營(yíng)銷資源投入浪費(fèi)，層層侵占。

多平臺(tái)的線上分銷模式，將會(huì)幫助企業(yè)解決和提升運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題。

品牌廠家如何適應(yīng)多渠道覆蓋的新渠道分銷模式目前B2B發(fā)展是非常迅速的。整體的B2B陣營(yíng)大體可以劃分三大部分：

零售通、新通路：背靠阿里、京東一直在努力打磨模式。目前看雖然兩家在不斷調(diào)整B2B模式，也面對(duì)比較大的壓力，但是，從兩大巨頭發(fā)展方向看，未來(lái)肯定要把切入B端市場(chǎng)作為重點(diǎn)。

目前，從我對(duì)行業(yè)的觀察分析，兩家需要調(diào)整的問(wèn)題不少，可能會(huì)發(fā)生方向的調(diào)整。譬如目前看，兩家從小b端切入的入口方向可能有問(wèn)題。從目前看，對(duì)小b的認(rèn)識(shí)，如何解決好當(dāng)前的問(wèn)題，還缺乏一定的認(rèn)知。目前看兩家提出的100萬(wàn)、50萬(wàn)的控店目標(biāo)怕是壓力很大。

但是這兩家需要品牌關(guān)注。在未來(lái)的B2B市場(chǎng)肯定這兩家會(huì)占有一席之地。

B2B平臺(tái)企業(yè)：目前代表的是易酒批、惠民、掌合等平臺(tái)。總體看，這些B2B平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期，有些在收縮，有些已經(jīng)停掉了，但是整體的調(diào)整怕還沒(méi)有結(jié)束。因?yàn)橛行┢脚_(tái)可能還存在方向的問(wèn)題，還沒(méi)有找到盈利的路徑，甚至還沒(méi)有找到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方向。

但是這當(dāng)中會(huì)跑出成功者。關(guān)鍵看市場(chǎng)覆蓋的能力，營(yíng)銷的能力，企業(yè)管理的能力。

所以品牌選擇與這些B2B平臺(tái)合作需要注意平臺(tái)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。

選擇價(jià)值平臺(tái)可以從以下幾個(gè)方面判斷：

市場(chǎng)覆蓋能力(走訪一下小店可以很清楚地知道)，企業(yè)運(yùn)行能力(看一下企業(yè)是不是夠穩(wěn)定就可以看清，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，員工都不看好那就可能存有比較大的問(wèn)題)

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)：我特別看好經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。他是從用工具解決效率的角度出發(fā)，在做實(shí)實(shí)在在的+新工具，解決分銷效率的問(wèn)題。去年到幾年走了很多家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)，總體看轉(zhuǎn)型后的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力提升了、交易效率提高了、企業(yè)的運(yùn)行管理能力增強(qiáng)了。

未來(lái)的B2B領(lǐng)域，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)可能將會(huì)是非常主力的一直力量。

從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)的B2B平臺(tái)的數(shù)量要比目前的經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，譬如在一個(gè)二線城市可能會(huì)有10家左右的平臺(tái)完成市場(chǎng)覆蓋，并且再往四五線城市，恐怕受市場(chǎng)體量的影響，很難再有單獨(dú)的平臺(tái)企業(yè)。

因此經(jīng)銷商或者看清形勢(shì)，及早轉(zhuǎn)型，或者探討與平臺(tái)企業(yè)尋求合作。當(dāng)然可以尋求與多個(gè)平臺(tái)的合作，只要這些平臺(tái)對(duì)你有價(jià)值。

品牌廠家尋求與B2B平臺(tái)的合作是當(dāng)前已經(jīng)十分緊迫的話題。因?yàn)锽2B已經(jīng)成為很重要的分銷模式，在有些市場(chǎng)小店平臺(tái)訂貨已經(jīng)覆蓋市場(chǎng)達(dá)到80%以上。

品牌與B2B合作，一定需要深度研究清晰未來(lái)B2B的發(fā)展方向，搞清楚未來(lái)分銷渠道環(huán)節(jié)B2B將會(huì)扮演的角色，將會(huì)發(fā)揮的重要作用，趕快探討準(zhǔn)確、有效的合作模式。

——看清形勢(shì)、提高認(rèn)識(shí)。當(dāng)前有關(guān)品牌與B2B合作首要的是理清認(rèn)識(shí)問(wèn)題。很多品牌還只是把B2B看做是一個(gè)新的分銷渠道，看作是新的增量市場(chǎng)，并沒(méi)有看清未來(lái)分銷體系當(dāng)中B2B可能扮演的重要角色。

所以一些品牌只是研究怎么給B2B供貨等一些非常初級(jí)的問(wèn)題。

這種認(rèn)識(shí)與定位是錯(cuò)誤的。B2B是帶來(lái)行業(yè)分銷模式的一次徹底變革，將會(huì)打破以往的分銷模式，創(chuàng)造新的效率分銷模式。B2B一定對(duì)品牌帶來(lái)非常重大的市場(chǎng)機(jī)遇，不僅是效率的提升，還將帶來(lái)多渠道的市場(chǎng)分銷覆蓋。

所以目前需要品牌一定要看清形勢(shì)，切勿錯(cuò)判，趕快行動(dòng)。

——用平臺(tái)對(duì)平臺(tái)才是完整的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。一定需要明確的概念是：廠家成立了電商部，開(kāi)了旗艦店不代表你完成了企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，給B2C、B2B供貨也不代表你轉(zhuǎn)型了平臺(tái)化。真正的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是品牌廠家要完成平臺(tái)模式的改造，完成了互聯(lián)網(wǎng)改造。

所以面對(duì)當(dāng)前平臺(tái)化的發(fā)展環(huán)境，品牌要趕快完成自己的平臺(tái)化改造，搭建起一套符合自己企業(yè)實(shí)際需求的平臺(tái)化分銷新模式。

未來(lái)的市場(chǎng)體制，需要廠家完成線上交易平臺(tái)化模式的轉(zhuǎn)型，然后打通與各個(gè)B2B平臺(tái)的連接，用B2B平臺(tái)完成市場(chǎng)交叉覆蓋，把主要的營(yíng)銷資源用平臺(tái)模式投入到終端。

所以未來(lái)的品牌分銷是平臺(tái)對(duì)平臺(tái)的關(guān)系。也就是廠家的平臺(tái)對(duì)接B2B平臺(tái)。并且這種對(duì)接未來(lái)需要挖掘的最大價(jià)值是營(yíng)銷價(jià)值。

目前迫切需要品牌學(xué)會(huì)線上分銷的新模式，轉(zhuǎn)換新手段，特別是需要趕快好好研究線上營(yíng)銷的新模式。由傳統(tǒng)的以往只會(huì)做線下，趕快轉(zhuǎn)型學(xué)會(huì)做線上。

——挖掘平臺(tái)營(yíng)銷效率。目前分析，在平臺(tái)化的分銷體系下，訂單效率、交付效率可能是比較容易解決好的問(wèn)題，未來(lái)平臺(tái)要發(fā)揮的主要價(jià)值就是如何有效挖掘營(yíng)銷效率。

線上營(yíng)銷的模式、手段空間非常大。特別是如何做好B端用戶的營(yíng)銷更是有非常大的挖掘空間。

所以廠家構(gòu)建B2B新的體系，要把重點(diǎn)放在打造營(yíng)銷價(jià)值上，這也是解決產(chǎn)品動(dòng)銷的重要手段，未來(lái)的空間余地也非常大。

總之，B2B已經(jīng)為品牌帶來(lái)新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，多平臺(tái)的發(fā)展模式目前基本形成。廠家需要看形勢(shì)，看清未來(lái)的趨勢(shì)，探討研究如何采用新模式，提升新效率，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。

文 | 鮑躍忠