社區(qū)商業(yè)常常面臨客群有限、消費外流的現(xiàn)實狀況，很多社區(qū)店經(jīng)營都是全客群經(jīng)營，因為客源有限，所以必須照顧社區(qū)盡可能多的消費需求；但消費者是不同的，他們的需求及要求也是不同的。這中間如何滿足主流客戶的需求，更好的完成門店績效，是我們必須慎重考慮的問題。

要打造一家社區(qū)超市，我們需要進(jìn)行門店的精準(zhǔn)定位。

一、社區(qū)消費者的分類及門店經(jīng)營定位

在社區(qū)店經(jīng)營過程中，不同的定位給企業(yè)帶來的顧客層級差別非常大。我們都能感受到，超市不同的類別，購買和使用具有明顯的消費特征。依照購買者、使用者的不同，我們可以把社區(qū)消費主要看成兩類：

一是家庭消費類。食品類主要包括，蔬菜、水果、大肉、水產(chǎn)、糧油調(diào)味品等，非食品則包括廚房器具、家庭清潔和家用耗材類；這類的消費人群往往是家庭主婦購買。

二是個人消費類。食品主要包括水果（果切）、日配、休閑食品、酒水飲料等，非食主要是個人護(hù)理、美妝等，這些類別，主要是用戶自己直接實施購買，個人使用并且是主力消費者。

顯然，上述兩類購買人群的購買時點、關(guān)注重點、需求特征等由于消費者年齡特征有很大的區(qū)別，而出現(xiàn)很大的不同。作為超市，我們要進(jìn)行一定的篩選和抉擇，結(jié)合自己的效率和能力，進(jìn)行不同的經(jīng)營定位：

如果關(guān)注群體是中老年人，那么我們的經(jīng)營邏輯應(yīng)該是注重價格和品質(zhì)，進(jìn)行多樣式的銷售活動，采用低成本戰(zhàn)略，通過供應(yīng)鏈的規(guī)模議價能力，實施價格優(yōu)勢；在店鋪氛圍上，可以環(huán)境略低；管理上需要注重后臺支持系統(tǒng)的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)前臺標(biāo)準(zhǔn)化和大量出貨。當(dāng)然具體情況還要參考周邊的現(xiàn)實居住條件。

如果關(guān)注群體是年輕個人，那么我們的策略應(yīng)該是“快”，注重時尚、個性和情調(diào)，要求門店要有顏值，提供個性化的服務(wù)，可以展開豐富的鏈接活動和線上融合；對后臺供應(yīng)鏈的要求是能夠快速反應(yīng)時尚和變化，強(qiáng)調(diào)靈活性；毛利率可以略高，但營運成本也略高。

這是兩種非常不同的邏輯，我們需要進(jìn)行選擇。

二、社區(qū)消費者的需求與認(rèn)知

在社區(qū)，便利為王，方便決定一切！似乎在家門口，客人就一定會來。過去存在這種可能，但今天，由于多渠道、多網(wǎng)絡(luò)、多社區(qū)、多營銷，在有限的社區(qū)中，依然存在著無限的競爭，只有當(dāng)便利+商品+服務(wù)疊加，社區(qū)超市才能產(chǎn)生消費效應(yīng)！

關(guān)鍵，我們還是要強(qiáng)調(diào)有限性和效率原因。

首先，社區(qū)超市來客數(shù)比較固定，流動顧客非常少，我們必須珍惜每位顧客；

其次，社區(qū)超市競爭激烈，品類分流、價格分流；容易造成競爭壓力

其三，社區(qū)超市很容易去和農(nóng)貿(mào)市場搶生意，很難有組合連帶效應(yīng)，超市規(guī)模小，顧客要大量購物時一定會流失，所以很多社區(qū)超市越到周末、越到節(jié)假日，可能提升幅度越小。

社區(qū)超市，一定要在便利的基礎(chǔ)上做消費疊加！閉上眼睛，我們的超市，希望消費者想到我們的是什么，是全，還是專？大多數(shù)人會選擇全，其實很顯然，我認(rèn)為是先專，再全，核心要相融！

（1）專：專注社區(qū)廚房及客廳兩個生活主要場所。

當(dāng)現(xiàn)實要求我們必須確立重點思維，把握核心的、關(guān)鍵的社區(qū)要素，社區(qū)超市的很多功能是有很多業(yè)態(tài)共同完成的，希望做的多而全往往是自做多情，超市必須深度經(jīng)營。

對追求生活質(zhì)量顧客來說，她需得到日常生活的滿足，她需要商戶對她有消費需求的挖掘，她可以充分的釋放自己的需求，也一定愿意在自己認(rèn)同的社群品類店買的更多日常需要的產(chǎn)品，所以，很多新、奇、特的集合店生意很好，他們是通過重點思維獲得局部優(yōu)勢。我們的超市也要在局部的領(lǐng)域與對手形成差異化優(yōu)勢，或者是在局部規(guī)模上能夠?qū)腿盒纬捎绊懥Α?/span>

（2）全：做主要場所的深度挖掘。

主要場所的深度挖掘，內(nèi)容應(yīng)該還有很大的空間。廚房場景中調(diào)料、原料、半成品、成品及伴品因市場層級不同設(shè)置比例不同；如大家之前在北京參觀的 果蔬好，明顯是在廚房這個空間彰顯自己的個性，同時再便利上做附加值，真正建立社區(qū)信任。

而客廳場景中，網(wǎng)紅商品、盡快商品、新品要求快速反應(yīng)，顧客在家里玩手機(jī)、吃零食、喝飲料、品點心、享美食等感覺，需要超市去體察吃貨的人生，需零食學(xué)習(xí)，把休閑生活做成一種生活方式，一種情懷，需要融入對社區(qū)家庭休閑、近郊游玩、辦公室小吃和自我犒賞式深度理解，更需要在線或社群進(jìn)行推廣，在社區(qū)鏈接上下足功夫。

（3）融合：用差異化氛圍和專業(yè)的表現(xiàn)將消費者進(jìn)行融合

說實話，廚房場景和客廳場景要融合很難，相融的路徑，可能一半廚房，一半客廳，門店在裝修上就兩種氛圍，生鮮加強(qiáng)是大多數(shù)社區(qū)超市的共性與客廳休閑進(jìn)行融合的表現(xiàn)明顯缺乏章法。

社區(qū)超市中，生鮮傳奇無疑是廚房的場景的集合成功者，其客廳場景，大體是通過樂大嘴零食實現(xiàn)的，兩個小業(yè)態(tài)分別定位，顧客心智非常清晰，這是很值得學(xué)習(xí)的。許多學(xué)習(xí)生鮮傳奇的企業(yè)回去做了改造，都是添加了客廳和家居兩種場景商品，最后結(jié)果一定是模糊了門店形象。

社區(qū)超市中的果蔬好，1000平米的超市中，非食品經(jīng)營僅占4組貨架，食用醋的價格從6元-50元價格帶明顯，并且商品支數(shù)簡單明了。讓你直接感受到廚房場景是店面的主導(dǎo)形象。

專業(yè)的表現(xiàn)就是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，能在零售行業(yè)立足，大多企業(yè)都經(jīng)歷了很多變革，但是能把零售的本質(zhì)做好的企業(yè)確實不多見，都是些看著無關(guān)痛癢的小毛病，可確實成了企業(yè)發(fā)展歷程上的攔路虎。

生鮮超市中，賣廚房用紙、一次性用品可以，但馬桶蓋、潔廁靈等就混淆了我們的經(jīng)營定位，在顧客心中，這還是生鮮超市嗎？定位，往往體現(xiàn)企業(yè)的信念和重點，從卓越的角度看這是企業(yè)該有原則和態(tài)度！

三、企業(yè)能力和內(nèi)部考核需要重新設(shè)計

在社區(qū)超市中我們會傳達(dá)如食品安全、健康、品質(zhì)、便利等概念，他們已經(jīng)成為非?；A(chǔ)要素，是零售經(jīng)營必須夯實的基礎(chǔ)。在這個基礎(chǔ)上，我們才能談更多的效率。

從定位上講，我們很多品類都可以經(jīng)營，但涉及到效率的問題。如小家電，可能它與廚房相關(guān)，但效率低下，不如去之。社區(qū)超市一定需要高頻率周轉(zhuǎn)的商品，我們沒有足夠的時間去等待。

社區(qū)超市可能不再熱乎，但許多企業(yè)正在經(jīng)歷其中的效率和效益煎熬，我們用大賣場的濃縮版做，后臺費用為主的采購方式已經(jīng)走不通，靠招商補(bǔ)償?shù)挠Ｊ阶卟煌ǎ繅嚎s員工、嚴(yán)格管理同樣走不通。

我們需要完全轉(zhuǎn)變到商品經(jīng)營的階段，真正挖掘商品前臺毛利和價值，經(jīng)營上，真正創(chuàng)造家門口的感動，建立一條街的優(yōu)勢，這些，仍需要從核心場景定位及做強(qiáng)重點品類入手。

所以，不管是從消費者還是企業(yè)自身效率講，當(dāng)下的很多社區(qū)超市我們建議大規(guī)模專業(yè)店思維，但這個專業(yè)店，是立足于與深度客戶消費需求+商品+服務(wù)+經(jīng)營定位，通過便利嫁接清晰定位內(nèi)容，實現(xiàn)新的利潤和成長！

責(zé)編：賴章平