有人說(shuō)，傳統(tǒng)服飾實(shí)體零售企業(yè)和終端實(shí)體店屢屢轉(zhuǎn)型失敗，致使一些原本有機(jī)會(huì)活下來(lái)的門(mén)店和品牌倒閉，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+技術(shù)支持不行，這句話(huà)更多是賊喊捉賊!

　　換個(gè)角度看世界，今天我們從人性看實(shí)體店轉(zhuǎn)型!

　　貪婪，是人性之一，有積極的一面，更有消極的一面。積極的一面是，很多人為之而努力奮斗，結(jié)果是成就了一批人，也就成了社會(huì)的發(fā)展。不幸，在這一輪實(shí)體店轉(zhuǎn)型中，貪婪用其極端消極的一面登場(chǎng)，輕松的摧毀了服飾行業(yè)傳統(tǒng)零售體系和傳統(tǒng)零售渠道。

　　似乎在印證一句話(huà)：人性面前沒(méi)有什么是堅(jiān)不可摧的!

　　第一坑：老板，你是轉(zhuǎn)型啊，還是轉(zhuǎn)行啊?

　　微商你都做!

　　日前，我去成都一家母嬰用品公司接洽貨源，總經(jīng)理陪坐三個(gè)小時(shí)后，我主動(dòng)選擇放棄合作。原因一：貨品情況一般，基本都是市場(chǎng)貨，達(dá)不到給項(xiàng)目供貨標(biāo)準(zhǔn);原因二：期間老板(董事長(zhǎng))出來(lái)打了個(gè)招呼后，就一直身陷辦公室忙于“商業(yè)洽談”。

　　打招呼的主要內(nèi)容是辦公室貴客很多要多等一下，什么公安局長(zhǎng)夫人，什么公司總經(jīng)理夫人，什么集團(tuán)董事長(zhǎng)太太……，洽談的主要內(nèi)容是這些貴客要隨她一起，“成為某大健康直銷(xiāo)品牌的分銷(xiāo)商”。離開(kāi)時(shí)，我特意看了一眼另外兩個(gè)和我一樣坐了幾個(gè)小時(shí)的，該公司童裝項(xiàng)目加盟店主，那種無(wú)奈和可憐的眼神。

　　許多品牌商/省代理，已經(jīng)在用“轉(zhuǎn)行”來(lái)完成所謂的“轉(zhuǎn)型”，寄希望新增業(yè)務(wù)彌補(bǔ)本行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)失利的損失，整個(gè)公司從上到下，沒(méi)有一個(gè)人把心思放在，如何在當(dāng)前形勢(shì)下支持和幫助零售商抱團(tuán)轉(zhuǎn)型，而是把求爺爺告奶奶求來(lái)的客戶(hù)直接打入冷宮，不管不顧，所謂的“同盟”瞬間就見(jiàn)了鬼，害人害己，除了自私就是道義。

　　第二坑：分利潤(rùn)，而不是分入口

　　一四，一五年，我去過(guò)一些零售店，在一些零售店的收銀臺(tái)上看到品牌官方商城的二維碼，也通過(guò)特別渠道看到了品牌的導(dǎo)流通知，大意是導(dǎo)購(gòu)必須引導(dǎo)到店的客人掃描關(guān)注品牌二維碼，否則罰款。

　　然后，幾乎沒(méi)有幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)愿意做這個(gè)動(dòng)作，罰款無(wú)所謂嘛，大不了不做!引導(dǎo)、罰款、引流，都不了了之，法不責(zé)眾嘛。統(tǒng)一的觀點(diǎn)是因?yàn)榫€上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，與門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)都無(wú)關(guān)，所以無(wú)法落地。

　　于是，一六一七年，所謂的分銷(xiāo)系統(tǒng)出來(lái)了，允許品牌的每個(gè)線下零售門(mén)店有一個(gè)“線上店”(虛擬、虛擬、虛擬入口)，這些分銷(xiāo)系統(tǒng)為什么很快得到一些品牌商和零售店的認(rèn)同，無(wú)非“貪婪”兩個(gè)字。

　　一、打發(fā)叫花子?我不缺你分我的那點(diǎn)錢(qián)，我缺這個(gè)客戶(hù)所有消費(fèi)利潤(rùn)

　　事實(shí)上門(mén)店并沒(méi)實(shí)質(zhì)意義上的線上店，沒(méi)有自己的操作后臺(tái)，用戶(hù)掃碼關(guān)注時(shí)只是關(guān)聯(lián)了一下會(huì)員關(guān)系。

　　會(huì)員在線消費(fèi)時(shí)訂單都是總部發(fā)貨，只是給關(guān)聯(lián)的門(mén)店分了個(gè)人頭費(fèi)。理論節(jié)段門(mén)店都會(huì)很接受，真正經(jīng)營(yíng)中門(mén)店才發(fā)現(xiàn)，面對(duì)龐大經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，門(mén)店要的是“客源”，而不是那一點(diǎn)點(diǎn)不痛不癢的分紅。

　　二、讓用戶(hù)情何以堪?你家姑娘到底怎么嫁，爹說(shuō)了算還是媽說(shuō)了算?

　　又是老生常談，服裝行業(yè)各區(qū)域因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、氣候、貨品適宜度、區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等問(wèn)題，是不可能做到全國(guó)一盤(pán)棋全國(guó)統(tǒng)一實(shí)銷(xiāo)價(jià)的。

　　門(mén)店只是一個(gè)“導(dǎo)流入口”(提貨點(diǎn)都不是)，要么線下交易現(xiàn)場(chǎng)拎走，要么線上交易等快遞。問(wèn)題來(lái)了，線下的定價(jià)權(quán)在門(mén)店，線上的定價(jià)權(quán)在品牌商，把問(wèn)題拋給用戶(hù)了，線上方便但是更貴，線下價(jià)格OK，但是不方便。

　　打回原型，抗著互聯(lián)網(wǎng)大旗的傳統(tǒng)的零售店。

　　這一局中，品牌商根本沒(méi)有心思為零售門(mén)店提供技術(shù)支持，支持門(mén)店轉(zhuǎn)型，一開(kāi)始就“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，貪婪的本性支使下品牌商打著自己的小算盤(pán)，為建立自己的線上王國(guó)而戰(zhàn)，借分銷(xiāo)系統(tǒng)變向的搶加盟商的客源，以獲得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)率。

　　更丑陋的一面是，這些品牌商并沒(méi)有把零售商當(dāng)自己人，而是當(dāng)做品牌階段引流的工具和渠道，有一天自己手上掌握了大量的直接C端用戶(hù)，可以隨時(shí)要挾門(mén)店，甚至直接踢開(kāi)。

　　結(jié)果是“用聰明反被聰明誤”，需求偏了何來(lái)技術(shù)之正?

　　第三坑：策動(dòng)門(mén)店無(wú)限引流，就是作繭自縛

　　江湖規(guī)矩：零售商(特別是連鎖品牌的店)，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)第一江湖鐵律就是“各掃門(mén)前雪”。

　　零售店撿到一個(gè)“搖錢(qián)樹(shù)”式的承諾，品牌商說(shuō)可以不限區(qū)域的去發(fā)展客戶(hù)，只要是通過(guò)你的門(mén)店二維碼進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，無(wú)論在哪個(gè)區(qū)域的用戶(hù)消費(fèi)提成歸你，本來(lái)是品牌商的無(wú)德，完全不顧及加盟商的區(qū)域投資收益保障，以重金之下必有勇夫之計(jì)，策動(dòng)群眾無(wú)底限引流，門(mén)店居然信了!

　　許多零售店接受這種分銷(xiāo)模式，也是見(jiàn)財(cái)起義，丟了道義，忘了江湖還有江湖的規(guī)矩，結(jié)果自己被套路。最終，門(mén)店發(fā)現(xiàn)想跨區(qū)搶客也是美夢(mèng)一場(chǎng)，反倒自己區(qū)域的一些客戶(hù)被外區(qū)搶走了，悔不當(dāng)初!

　　江湖規(guī)矩被破了，要么就是“來(lái)啊，相互傷害呀”，要么就是弱肉強(qiáng)食，最后大部分零售店戰(zhàn)局不利退場(chǎng)，一個(gè)好端端的連鎖品牌成功的升級(jí)為“B2C”品牌，重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還根本不懂電商。

　　沒(méi)有規(guī)矩，行業(yè)何以立身?還記得你家門(mén)口的紅綠燈嘛?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不是流氓時(shí)代，規(guī)矩就是規(guī)矩!

　　在這一局中零售商亦是自作自受，故有云，一個(gè)巴掌拍不響!原本大家都講規(guī)矩，不知何時(shí)從南邊來(lái)了個(gè)喇嘛，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維就是競(jìng)爭(zhēng)，要的是競(jìng)爭(zhēng)能力，不是經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制，搶到手就是我的客戶(hù)。

　　門(mén)店沒(méi)有把轉(zhuǎn)型目標(biāo)和需求定在如何提升本地的推廣、引流、銷(xiāo)售力、售前售后服務(wù)力的提升上，而選擇了對(duì)外“非法”擴(kuò)張，掠奪客源，自食其果。

　　第四坑：貪婪的分銷(xiāo)，讓自己滅亡

　　以“小黑裙”、“云在指尖”(已千古)等等為代表的微商城分銷(xiāo)平臺(tái)，曾經(jīng)火極一時(shí)，成功的半路阻擊了實(shí)體企業(yè)和零售店，相當(dāng)一部分客流在“那個(gè)時(shí)期”流向這些平臺(tái)，由于激勵(lì)機(jī)制和力度的差異，導(dǎo)致實(shí)體零售轉(zhuǎn)型時(shí)，在線吸粉效果不佳(由于利潤(rùn)空間的差異，實(shí)體店不可能提供更有誘惑力的分紅方案。)。

　　馬云說(shuō)：不是淘寶假貨多而是你太貪!這句話(huà)如果本來(lái)我們不用去解讀，不用去站隊(duì)，一個(gè)公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理的事。無(wú)奈，好巧碰到了!除了品牌商和門(mén)店自身的轉(zhuǎn)型目標(biāo)和需求出了問(wèn)題，半路里又殺出的程咬金，三級(jí)分銷(xiāo)惹的禍!

　　這一局是消費(fèi)者的貪婪，在這些微商分銷(xiāo)平臺(tái)上的用戶(hù)，沒(méi)有幾個(gè)人是因?yàn)檎嬲矚g這里的貨品，想在這里長(zhǎng)期消費(fèi)的，都是“想做老板想瘋了的”，于是滿(mǎn)天飄的都是老板，都是店主。

　　消費(fèi)者的貪婪，使傳統(tǒng)門(mén)店腹背受敵，不同的是這次消費(fèi)者貪的不是錢(qián)，貪的不是便宜，是貪地位!貪極具誘惑的社會(huì)地位(老板)和統(tǒng)治地位(上線人物)。

　　每個(gè)人都想成為三級(jí)分銷(xiāo)的一級(jí)人物，然后擁有龐大的二級(jí)，巨量的三級(jí)。

　　后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，真正的機(jī)會(huì)是有限的，海量的當(dāng)老板機(jī)會(huì)，那一定不是機(jī)會(huì)，你自己是老板，也許你家樓上樓下，左鄰右舍和你一樣都是老板，老板開(kāi)始過(guò)剩了，東西賣(mài)給誰(shuí)去?

　　你有想過(guò)那頭“羊”嘛，處在三級(jí)最下端的用戶(hù)，在這個(gè)體系里她就是只羊，沒(méi)有獲利的權(quán)利，只有為上線做貢獻(xiàn)的義務(wù)。當(dāng)?shù)讓?ldquo;羊群”開(kāi)始退場(chǎng)，上一級(jí)的用戶(hù)隨即變成“羊群”，沒(méi)有人愿意被無(wú)限的宰割。

　　有人說(shuō)也有做的很好的微商分銷(xiāo)，我說(shuō)一，那只是各案，與實(shí)體零售交易額的占比來(lái)看，連非主流都算不上;二，都有保質(zhì)期，每天都有新寵，每天都有人進(jìn)冷宮。

　　失敗從轉(zhuǎn)型“需求”開(kāi)始，沒(méi)有技術(shù)有能力在錯(cuò)誤的需求上提供正確的技術(shù)支持。一個(gè)錯(cuò)誤的“需求”導(dǎo)致了全盤(pán)皆輸，而一個(gè)錯(cuò)誤的需求緣于人性的“貪婪”。其壯觀之所在是，諸多品牌商、零售商、用戶(hù)，在這一波互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)賽大潮中，集體步調(diào)一致的迷失了方向，浮躁的，迫不急待的想成功，不擇手段的想成功、背信棄義的想成功、不勞而獲的想成功、拿著一雙手套想成功!

　　來(lái)源：調(diào)戲電商