目前看，一些快消品品牌廠家逐步停止了與供應鏈模式B2B平臺的合作。許多B2B平臺轉(zhuǎn)身成為比較尷尬的“二批商”，要從經(jīng)銷商處拿貨。甚至有個別品牌廠家已經(jīng)內(nèi)部明令發(fā)文：禁止與B2B平臺的合作。

問題來了：

1、失去廠家支持的B2B如何形成自己的商品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢?

2、沒有商品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢的B2B靠什么去開發(fā)市場、影響客戶?

3、沒有有效的市場發(fā)展，自己如何生存?

其實，回過頭來看，一開始廠家對B2B平臺還是滿懷期望的。作為新生的快消品渠道模式，許多廠家都積極選擇與B2B平臺的合作。但是好景不長，一些品牌廠家斷然解除了與B2B的合作。

調(diào)研了幾個廠家，為何解除了與B2B平臺的合作?主要原因：①串貨;②亂價;③不具備市場開發(fā)與服務能力;④沒有帶來新的市場增量，嚴重沖擊現(xiàn)有存量市場。

B2B平臺必須要非常清楚：供應鏈模式的B2B，商品一定是你的核心。沒有商品優(yōu)勢，就不可能成就供應鏈模式的B2B。打造供應鏈沒有品牌廠家的參與與支持，就不會形成一個有價值的供應鏈。

因此，B2B必須要高度重視廠家的關(guān)切，能夠使自己的市場營銷行為符合品牌廠家的市場規(guī)則。只有這樣，才能取得廠家的配合，才能構(gòu)建起有價值的供應鏈。

一個非常簡單的道理：快消品B2B的價值主要看為廠家、渠道、終端創(chuàng)造的新的價值，主要看為渠道帶來的價值增量。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價值，你就有多少價值。你不能為廠家、渠道、終端創(chuàng)造新的價值，你就沒有價值。

為什么不能串貨?

要認清這個問題，必須要回過頭來看一下我國三十年快消品渠道變革的過程。

快消品流通體制，是在打破計劃經(jīng)濟流通模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。目前看，這種體制確實為我國快消品行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，并且目前還在發(fā)揮主要和關(guān)鍵的作用。這種體制就是以品牌廠家為主導，構(gòu)建起覆蓋全國各個市場區(qū)域的經(jīng)銷商市場網(wǎng)絡體系。形成經(jīng)銷商能夠與廠家完全配合的營銷模式。

品牌廠家營銷體制的三要素：品牌、產(chǎn)品、渠道。在這當中，渠道起到了非常重要的作用，正是廠家有力的渠道建設支撐了這些年品牌廠家的規(guī)模發(fā)展。

這些年，品牌廠家在渠道建設上投入了巨大的精力、財力、人力。不論是娃哈哈的以聯(lián)營體制為核心的經(jīng)銷商模式，還是雙匯集團遍布全國的4000多家的經(jīng)銷商體系，都是構(gòu)成企業(yè)幾百億市場規(guī)模的重要基礎(chǔ)保證。沒有現(xiàn)有的市場體系，就沒有品牌廠家目前的規(guī)模。

為管理和維護好這樣龐大的渠道體系，品牌廠家也是花費巨大的管理智慧，制定了若干的渠道規(guī)則。其中，不能串貨，是所有品牌廠家渠道管理的基本原則。

因為不串貨才能保證廠家的市場秩序、價格體系，才能保證業(yè)務團隊、經(jīng)銷商的基本利益。品牌廠家對串貨是有著非常嚴格的管理，對發(fā)生的串貨行為是有著非常嚴厲的處罰的。正因為這樣，才使廠家龐大的渠道秩序得以正常運行。

所以，B2B一上來就搞串貨，無疑是要革品牌廠家渠道的命。這是哪一家品牌廠家都不會允許的。你可以來幫助他提升渠道效率，但是你要打亂他的渠道秩序，那是絕對不可以的。

B2B必須要高度認清渠道對廠家的價值，渠道是廠家的生命線，不串貨是廠家管理渠道的底線。這種渠道模式靠B2B也是不可能打破的。因此也可以定義，靠串貨模式的B2B是不可行的。任何一個品牌廠家都不會允許你這樣做。

不能串貨是和廠家合作的底線。

為何不能亂價?

從這些年快消品、零售商走過的營銷之路來看，價格競爭是最低級的一種市場競爭方式，靠價格競爭將會導致自己越來陷于艱難的境地。

價格競爭難以形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡?？績r格吸引的客戶是最不穩(wěn)定的，完全沒有忠誠。你便宜一點，他就來，你不便宜他就不來。這幾年大賣場的特價促銷模式，就陷于這樣的尷尬境地，靠生鮮、靠價格戰(zhàn)，吸引來的都是最不忠誠的老年顧客。坐上免費班車，哪里便宜去哪買。實際上一些B2B平臺已經(jīng)走入這樣怪圈。前一段時間靠價格補貼吸引來的客戶，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，在快速流逝。

靠價格補貼、價格戰(zhàn)導致企業(yè)利潤損失，甚至虧損，難以保證企業(yè)的基本服務，甚至難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。從長遠來看，任何的價格戰(zhàn)都是難以持久的。

所以企業(yè)必須要保證基本的價格體系，遵循市場基本的價格原則。階段性的、促銷性的價格促銷是可行的，但是決不能把“寶”都壓在價格上。正確的方式是企業(yè)必須要有合理的營銷策略，哪些商品做低價，哪些商品做高價，哪些商品靠價格吸引顧客，用哪商品來賺取毛利。

商業(yè)就是一門策略藝術(shù)，靠不同的策略組合來實現(xiàn)自己的市場目標。粗放的價格戰(zhàn)做法，必將失敗。

分析B2B未來的競爭點，必將還是在服務上。體現(xiàn)在對廠家、對小店的服務能力上。僅僅靠價格不長遠。吸引來留不住，難以形成穩(wěn)定有效的市場體系。

廠家對渠道商的需求是什么?

B2B要想尋求與廠家的合作，必須要知悉廠家對渠道商的需求。在現(xiàn)階段，從市場層面上講，廠家對渠道商的需求主要體現(xiàn)在以下兩個方面：市場開發(fā)能力和服務能力。

市場開發(fā)能力：就是你必須要有市場廣度覆蓋和市場深度分銷的能力，形成更大范圍的市場開發(fā)能力。

市場服務能力：就是你必須具有組織經(jīng)營、組織營銷、組織市場管理、具備鏈接、服務終端零售店的各項能力。

總起來講：就是你必須具有做市場能力，而不僅僅是具有簡單交易平臺的作用。所謂做市場的能力，就是要有清晰的經(jīng)營策略、有明確的商品策略、價格策略、有靈活的市場戰(zhàn)術(shù)。做市場的能力絕不是具有一個交易平臺、物流平臺、數(shù)據(jù)平臺這么簡單。

特別是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，如何使廠家選擇你，你必須具備超越現(xiàn)有經(jīng)銷商做市場的能力。最佳的路徑是能夠從增量市場切入，發(fā)揮自己的運營效率、營銷能力，尋求新的市場突破。

所以，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，B2B要想實現(xiàn)更好的市場發(fā)展，必須具備做市場能力、必須要尋求與品牌廠家的合作。

市場永遠不會：

1、沒有研究清楚快消品行業(yè)特點、渠道特點，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實際的B2B模式;

2、既不能滿足廠家需求、也不能滿足渠道商需求、也不能滿足終端商需求，能夠造出一套“天馬行空”的B2B模式來;

3、既不掌控商品資源，也不掌控終端資源，只靠一套APP，而能造就出一套有價值的B2B模式。

快消品B2B的本質(zhì)是改變和提升渠道效率。因此，B2B的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實際，深度切入目前快消品渠道痛點，運用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段，切實從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫。

來源：億歐 鮑躍忠