這個(gè)基數(shù)，是我們很多問(wèn)題的根本。這里面我們一直需要思考和評(píng)估幾個(gè)問(wèn)題：

01、 社區(qū)超市 銷售沒(méi)有邊界?

社區(qū)事實(shí)上只有40%的人在家做飯，就是有邊界的!從單點(diǎn)來(lái)看，客源有限、輻射有限、鎖定有限、交互有限，但外流容易、替代容易、進(jìn)入容易。

所以，由于你本身不具備獨(dú)占性，因而也很難有絕對(duì)性和唯一性，業(yè)績(jī)總量就是有邊界的，我們?cè)诤芏?社區(qū)超市 會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，無(wú)論刮風(fēng)下雨還是平時(shí)周末，不管你經(jīng)營(yíng)水平幾何，你的業(yè)績(jī)總體上都是穩(wěn)定的。

其次，面積和客單價(jià)就是有一定的關(guān)聯(lián)的!我們今天仍然不知道客單價(jià)的邊界怎么樣，但運(yùn)作下來(lái)，300㎡、600㎡、1000㎡不同的面積，客單價(jià)就是會(huì)呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)，顧客的購(gòu)物決策就是會(huì)受面積的影響。

第三，水果、休閑專業(yè)店、私人超市對(duì)消費(fèi)就是有分流的。我們說(shuō)的這個(gè)分流，主要是想講，它會(huì)造成你整個(gè)門類經(jīng)營(yíng)的不經(jīng)濟(jì)。由于 社區(qū)超市 的每個(gè)類、每個(gè)單品都需要效率，殘缺一個(gè)類，往往殘缺的是一整戶的家庭連帶。

02、我們銷售到底還有多少空間?

我們還要問(wèn)自己，在有邊界的空間里，到底什么是合理的，維持這個(gè)合理水平我們需要投入的管理成本是什么程度的，我們?cè)?jīng)花了很大的精力，專人進(jìn)行了很多特別的特價(jià)支持，但業(yè)務(wù)增量幅度不高。

所以，筆者認(rèn)為， 社區(qū)超市 未來(lái)激增的空間有限，我們要把對(duì)銷售的期望，轉(zhuǎn)化為品牌和商品力精細(xì)研究上去，把行業(yè)美譽(yù)度做的更好，把消費(fèi)口碑做好，然后依據(jù)市場(chǎng)容量，倒推綜合成本。

03、我們?nèi)绾潍@得自己的銷售增長(zhǎng)?

這要談到價(jià)格問(wèn)題。

過(guò)去我們一直認(rèn)為， 社區(qū)超市 價(jià)格高一點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題，顧客會(huì)為便利買單，今天看來(lái)純粹是偽命題，沒(méi)有人是不在乎價(jià)格的，如果這個(gè)東西是同質(zhì)化的，社區(qū)中老年人有時(shí)間去比價(jià)，年輕人有更精明的方式知道價(jià)格，他們可能偶爾一次兩次買了，但永遠(yuǎn)不要覺(jué)得他們傻，他們會(huì)有鏈接的方式反擊，所以，在社區(qū)超市 的經(jīng)營(yíng)中，低價(jià)或者不貴是基礎(chǔ)，做到這一點(diǎn)，你才能鎖定社區(qū)粘性。

而對(duì)我們很多人來(lái)說(shuō)，這會(huì)帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題和一個(gè)挑戰(zhàn)：

(1)毛利率怎么辦?

現(xiàn)有的市場(chǎng)標(biāo)價(jià)在那，永遠(yuǎn)有人拿一些商品進(jìn)行價(jià)格促銷，市場(chǎng)那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要怎么維護(hù)自己的價(jià)格形象?

有三條路：

價(jià)格就是高，那最后的結(jié)果是你口碑越來(lái)越差，顧客一旦有的選，立馬逃走;

結(jié)構(gòu)性定價(jià)，最后也一定有同樣的結(jié)果，你越來(lái)越平庸;

打穿供應(yīng)鏈，倒逼進(jìn)價(jià)，以主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為標(biāo)，吸引消費(fèi)者參與;

所以，我們分析，未來(lái)，同貨不貴是走不下去的，那一定是異貨不貴，異貨連接信任=好貨，商家一定要給自己一個(gè)理由，我這商品不一樣，沒(méi)有可比性。

所以，玩 社區(qū)超市 你一定要準(zhǔn)備好，最后我一定玩商品給你看，一定要深入改造供應(yīng)鏈，一定要附加無(wú)可挑剔的價(jià)值服務(wù)，否則，什么都是空的。

原點(diǎn)，又回到你能獲得的價(jià)值空間——供應(yīng)鏈!

(2)供應(yīng)鏈怎么解決?

我們知道許多公司是從大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)入 社區(qū)超市 戰(zhàn)場(chǎng)的，原來(lái)的供應(yīng)鏈、老的收費(fèi)模式、老的利益糾葛，決定了許多超市不革自己的命，一定跳不出高價(jià)的牢籠。

在中國(guó)，大部分超市陷入股東/采購(gòu)/營(yíng)運(yùn)/供應(yīng)商四方利益糾葛的死結(jié)中，由于后臺(tái)費(fèi)用這一癌細(xì)胞的存在，由于過(guò)去的利潤(rùn)枷鎖，所以很多商品必然高價(jià)，大賣場(chǎng)價(jià)格虛高，本質(zhì)上是價(jià)值鏈路層級(jí)過(guò)多和協(xié)作低效的產(chǎn)物。

企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，管理人員越來(lái)越多，成本越來(lái)越高，所以對(duì)綜合毛利要求越來(lái)越高，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要求越來(lái)越高，你做特價(jià)供應(yīng)商要支持，你業(yè)績(jī)好了供應(yīng)商也要支持，供應(yīng)商就是待宰的羔羊，但這只羔羊，自己也不是傻子，所以，擴(kuò)展到社區(qū)店，你根本沒(méi)法玩：品項(xiàng)你要靠大店、營(yíng)運(yùn)支持你要靠大店、銷售盤子你又很小，供應(yīng)商憑什么支持你，人家傻嗎?價(jià)格你還想更低，這不是搞笑嗎?

所以，我們可以下一個(gè)結(jié)論，依靠老的供應(yīng)鏈做 社區(qū)超市 ，裝修再好，營(yíng)銷吹的再花哨，最后也必死無(wú)疑!你解決不了效率和成本的問(wèn)題。

(3)競(jìng)爭(zhēng)和成本的雙重挑戰(zhàn)

說(shuō)說(shuō)容易，現(xiàn)實(shí)中你一定有數(shù)不清的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

靠什么找到差異化的賣點(diǎn)并防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，靈活，快，是你唯一的選擇!今天玩 社區(qū)超市 的，千萬(wàn)別規(guī)模不大但效率病一大堆。

靠什么打擊友商同貨的低價(jià)沖擊。對(duì)超市行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌、包裝、規(guī)格可能不一樣，但功用是一樣的，像醬油、水，你能說(shuō)你的就比別人好十倍二十倍，沒(méi)影的事!那靠什么立足，一定要有品牌的定位心智。

更殘酷的是如何用綜合應(yīng)對(duì)專業(yè)店，在 社區(qū)超市 ，像休閑食品、水果，現(xiàn)在的每一個(gè)品類都有可能被你邊上的專業(yè)集合店干死。你必須有自己的拳頭門類，去切中顧客的高頻場(chǎng)景。

只是說(shuō)說(shuō)容易，差異化也要解決許多挑戰(zhàn)。如果供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵模敲戳斫ü?yīng)鏈的采購(gòu)就是核心中的主軸，但你這么點(diǎn)量，這么些業(yè)績(jī)，靠什么讓他有激情、有動(dòng)力、有資本去建立差異化的強(qiáng)大勢(shì)能;你的物流、你的數(shù)據(jù)化能力，靠什么讓他工作的更加高效?而這些，都需要一體化的機(jī)制設(shè)計(jì)。

所以，我們應(yīng)該突然能夠明白， 社區(qū)超市 的經(jīng)營(yíng)未來(lái)，一開(kāi)始需要很大的成本和“浪費(fèi)”，前期必然是無(wú)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)再到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的。

我們會(huì)有很明顯的發(fā)現(xiàn)， 社區(qū)超市 經(jīng)營(yíng)不容易，成本會(huì)很高，門店前端很弱，需要的支持系統(tǒng)很多，于是，越是精明的公司，越容易采取“主動(dòng)積極”的措施：

(1)成本太高，極致化控制成本

人事成本是大頭，怎么辦，減人，減人再減人，減到后來(lái)門店都找不到人服務(wù)了，何談體驗(yàn)，何談服務(wù)，何談價(jià)值?

投資是大頭，開(kāi)始簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)化、再簡(jiǎn)化;管理人員不設(shè)辦公室，商業(yè)設(shè)備每一塊都要省;

水電也要空，冬夏空調(diào)不要開(kāi)，下午人少時(shí)燈關(guān)一半等等;

控管是要的，但一是要有度，二是關(guān)系顧客體驗(yàn)的要素請(qǐng)務(wù)必保障，三更為重要的，是建立系統(tǒng)化的支持邏輯，特別在人的問(wèn)題上，人的多少，依賴于你是否能夠有足夠的管理向心力、工作的定量管理能力、強(qiáng)大的培訓(xùn)能力、強(qiáng)大的效率支持體系，否則，單純減人，透支和耗損的是企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)和企業(yè)的品牌價(jià)值，折殺的是企業(yè)自己的未來(lái)。

(2)支持體系沒(méi)有，大系統(tǒng)幫忙

企業(yè)不是有大店嗎，缺貨大店幫忙，退貨大店幫忙，調(diào)撥大店幫忙……大店成了 社區(qū)超市 解決麻煩的依靠，但大店有大店的煩惱，到最后，事情還是人的協(xié)調(diào)，誰(shuí)愿意去一直做雷鋒，支持爛事不斷的小弟呢?

最后，你必須去思考系統(tǒng)的解決方案，麻煩要解決，但一定是有邏輯的、尊重人性的、有效率的解決。

(3)門店現(xiàn)場(chǎng)很差，加強(qiáng)督導(dǎo)和檢查;進(jìn)行培訓(xùn)，末尾淘汰

你說(shuō)不就屁點(diǎn)大的門店嗎，為什么一直管不好?這么簡(jiǎn)單的事情，就不知道做做嗎?你想罵人!但你再查的狠，門店就那些人，拿那么些工資，別人犯得著跟你拼命嗎?你看員工懶洋洋的，你的文化、你的薪資、你的關(guān)愛(ài)，值得員工為你激動(dòng)嗎?批評(píng)、施壓，可能只會(huì)換來(lái)員工更大的憤恨。

(4)業(yè)績(jī)不行，溝通，出主意，做促銷，趕緊調(diào)整

改進(jìn)和調(diào)整可能沒(méi)錯(cuò)，但拔苗助長(zhǎng)式的改進(jìn)和無(wú)戰(zhàn)略邏輯的調(diào)整，可能使門店死的更快。

很多時(shí)候，我們不是要屈從于現(xiàn)實(shí)，而是一定要理解現(xiàn)實(shí)，我們需要微小的改進(jìn)，但更需要從現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)剖析背后的系統(tǒng)原因。

所以， 社區(qū)超市 在籌建運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，一定需要一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品經(jīng)理，他應(yīng)該懂得， 社區(qū)超市 的運(yùn)作和大賣場(chǎng)不一樣，可能更需要去貼靠便利店的運(yùn)營(yíng)邏輯?，F(xiàn)實(shí)的困難，可能也不是你能頂著戰(zhàn)略高度能夠解決的，你去做做就能體會(huì)。

成本控制問(wèn)題

談成本，我們先需要理解 社區(qū)超市 這門生意的生命周期邏輯，我認(rèn)為他可以分為三個(gè)階段：

系統(tǒng)階段

商品系統(tǒng)，精簡(jiǎn)是一方面，精進(jìn)是第二方面，精簡(jiǎn)，是我們的很多零售只是把過(guò)去的商品配置系統(tǒng)植入了 社區(qū)超市 ，我們需要篩選，提升動(dòng)銷率，那么精進(jìn)，指的是你要在這個(gè)商品系統(tǒng)，之外的開(kāi)發(fā)，或者是差異化配置。檢驗(yàn)的核心指標(biāo)，是你的裸價(jià)毛利率，具有超越成本的空間。這階段重點(diǎn)追求是先有，先順。

效率階段

有了系統(tǒng)后，在保障從后臺(tái)到前端的一體化效率。當(dāng)然，系統(tǒng)和效率兩階段可以并行，并不矛盾，但我們要理解這種以系統(tǒng)為主軸的邏輯。

協(xié)同效益階段

支持規(guī)模性的開(kāi)店擴(kuò)張及品牌營(yíng)運(yùn)。

三個(gè)階段時(shí)間長(zhǎng)短我們不知道，但分清階段，我們會(huì)更明白當(dāng)下要做的事情，和未來(lái)要去的方向。

其次，對(duì)運(yùn)作這個(gè)業(yè)態(tài)的人來(lái)說(shuō)，總部人員和門店人員需要納入整體的生產(chǎn)力管理系統(tǒng)進(jìn)行考慮，許多公司還像評(píng)估大賣場(chǎng)一樣考慮單店的評(píng)估，可能對(duì)解決問(wèn)題沒(méi)有本質(zhì)的提升意義。

(1)對(duì)單店來(lái)說(shuō)，要想控制成本，讓他不發(fā)生的不發(fā)生就行了

很多公司就在這樣解決問(wèn)題，營(yíng)銷不要了、空調(diào)不要了、庫(kù)房不要了、人事行政物管配置不要了，店里每班1-2個(gè)人，好像生意也沒(méi)少多少!但這可以嗎?如果你要繼續(xù)開(kāi)店，擴(kuò)大規(guī)模，可能不完全行，哪天對(duì)手只要稍微比你好一點(diǎn)點(diǎn)，你的店可能就很被動(dòng)。

最重要的是我們有沒(méi)想明白：我最強(qiáng)的點(diǎn)在哪?我要什么效率?我的成本投到哪?

我們這里還要探討一個(gè)和私人店、國(guó)外店比較的問(wèn)題，太多的企業(yè)管理者很容易這樣訓(xùn)下屬，你看人家的店，就夫妻倆，生意還能這么好，現(xiàn)場(chǎng)還能這么好，你們?cè)趺床荒苓@樣呢?

當(dāng)管理者有這樣的心魔以后，也往往會(huì)形成扣成本執(zhí)念，最后，也很容易走偏。

這里有生存度、意愿度、收益率和風(fēng)險(xiǎn)性的問(wèn)題，可能私人自己的時(shí)間無(wú)所謂、他可以不用開(kāi)稅票、有時(shí)打一些政策的插邊球、請(qǐng)人可以不給你交社保，他要靠這個(gè)養(yǎng)家糊口，可能這是他沒(méi)法選擇的選擇，而員工不是，否則他自己去做老板了，你可以擠壓勞動(dòng)者的價(jià)值剩余，但永遠(yuǎn)別把期望立足于此，大戶人家得有大戶人家的活法，你要去建系統(tǒng)。

(2)總部最重要的去建立高效營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)

對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，你可能需要五標(biāo)六專：標(biāo)準(zhǔn)化品項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化配置、標(biāo)準(zhǔn)化操作、標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)作;專業(yè)化物流、專業(yè)化加工、專業(yè)化拓展、專業(yè)化開(kāi)店、專業(yè)化營(yíng)運(yùn)、專業(yè)化培訓(xùn)，這些，可能都是卡脖子的事情，你還需要建立獨(dú)立的、專管的IT系統(tǒng)，還用大店的信息系統(tǒng)，可能你連簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析都搞不定。

有了這些，成本控制其實(shí)只是冰山一角的事情，再加上上面說(shuō)的，依照業(yè)績(jī)總量，倒推綜合成本，這樣的事業(yè)，才會(huì)有更多的保證。

效率問(wèn)題

對(duì) 社區(qū)超市 來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要追求效率，但更加需要追求效率系統(tǒng)，這是兩種不同的思維。比如你追求勞效，你可以減人或提升銷售，而你要建立勞效系統(tǒng)，那要去建立省人的物流、流程、制度等工作支持系統(tǒng)，可以相對(duì)保障人效的長(zhǎng)銷機(jī)制。

具體來(lái)講， 社區(qū)超市 還是勞效、坪效、費(fèi)效等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：建什么系統(tǒng)?怎么建?每個(gè)企業(yè)都有自己的實(shí)際情況及需求，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但我們需要權(quán)衡顧客認(rèn)同、內(nèi)部簡(jiǎn)化、流程高效和實(shí)際績(jī)效，回答這么幾個(gè)核心問(wèn)題：

1、顧客需要的最好的東西我有沒(méi)有?

沒(méi)有，那需要什么支持系統(tǒng)，有質(zhì)量怎么樣，這是一切的源點(diǎn)。舉個(gè)任何一個(gè)生鮮門類，蔬菜，顧客需要的蔬菜是最新鮮、品質(zhì)最好的、全天候的，你供應(yīng)的是不是這樣的，要做到這樣需要快速供應(yīng)鏈、需要加工中心提供一定的初步清理、或需要一定數(shù)量的員工現(xiàn)場(chǎng)清理，否則，現(xiàn)場(chǎng)憑什么每班一個(gè)人?

這里還有個(gè)顧客接受度的問(wèn)題，最明顯的是生鮮包裝化，在好多地方，顧客還是喜歡商品裸賣，她可以挑挑揀揀，這樣的問(wèn)題是損耗大，運(yùn)維成本高，而一旦包起來(lái)，可能顧客不接收，顧客拆包、并包，員工翻包，銷售會(huì)出現(xiàn)時(shí)段性萎縮。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。

這個(gè)問(wèn)題的核心點(diǎn)還在于品質(zhì)和價(jià)格，企業(yè)要去真正研究每個(gè)單品包裝形式、包裝商品的分級(jí)控制、顧客的需求單量、為了維護(hù)包裝品質(zhì)需要的冷鏈條件等，我們見(jiàn)過(guò)日本7&i集團(tuán)為研究?jī)舨嘶巳齻€(gè)月時(shí)間，我們很多公司去精品超市看兩眼就學(xué)會(huì)了，怎么可能!其次是價(jià)格，包裝后成本上升，顧客是不愿意為這個(gè)買單的，憑什么你包起來(lái)里面東西又好不到哪去還要更貴?

所以，企業(yè)必須向顧客傳達(dá)出東西替顧客精選過(guò)，很好，并且價(jià)格不高，企業(yè)初期必須投入時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)教育。如果不愿意這樣決策，那么企業(yè)可以去評(píng)估一下包裝成本與人工成本投入之間的差異。

2、基于工作價(jià)值鏈分析，每個(gè)環(huán)節(jié)是否都是最經(jīng)濟(jì)，最簡(jiǎn)單的?

你的采購(gòu)是不是最高效的，你的物流是不是最高效的，拆零支持體系是否最快速的，對(duì)門店的支持是否最全面的，門店工作是否最簡(jiǎn)單的?

有人說(shuō)我還沒(méi)這么多店呢，那里來(lái)的經(jīng)濟(jì)性呢，這個(gè)時(shí)候，一我們可以考慮過(guò)渡性方案;二我們需要用生命周期視角來(lái)省視，用成本投入養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)，我們必須基于具有一百家店、幾百家店的規(guī)模去思考現(xiàn)在，這樣，你可以快速開(kāi)店，并且保證店鋪系統(tǒng)的質(zhì)量。

3、基于適度超前戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)際投入，規(guī)模在擴(kuò)大兩倍三倍時(shí)需要什么?

社區(qū)超市 的玩家，有資本支持的先求量再求質(zhì)，而企業(yè)靠自己利潤(rùn)支持的則需要穩(wěn)中求進(jìn)，許多戰(zhàn)略投入，需要至少要有三期思考，使用一期、儲(chǔ)備一期、研究一期，特別是物流及人才方面。

4、對(duì)門店全要素支持質(zhì)量如何?

商品配置、品項(xiàng)調(diào)整、價(jià)格支持、營(yíng)銷支持、季節(jié)性反應(yīng)等等。

這里，我們插聊一下社區(qū)粉絲及社群管理的問(wèn)題，對(duì)很多超市來(lái)說(shuō)，私人可以用微信賣水果，因?yàn)閳?chǎng)景是獨(dú)立的;但很多 社區(qū)超市 卻很難，不光品項(xiàng)，還有核心的生存欲的問(wèn)題，作為社交媒體，管理者必須進(jìn)行高頻的互動(dòng)，社群輿情需要及時(shí)回復(fù)，你的社區(qū)店員工會(huì)嗎?店長(zhǎng)會(huì)嗎?臨時(shí)做做可以，專做，有時(shí)很吃力。所以，還是需要系統(tǒng)體系，讓門店只是一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，一鍵互動(dòng)，除非你建立了很好的人工智能輔助支持系統(tǒng)。

我們始終應(yīng)該考慮，對(duì) 社區(qū)超市 ，前端成本控制的核心永遠(yuǎn)不在門店本身，而一定需要一體化的思考。

來(lái)源：零售動(dòng)力